【出版事例】1冊の本から広がるビジネスの可能性〜「SaaS企業のための『BDR戦略』入門」著者 小林竜大（こばやし たつひろ）氏インタビュー
このたび、2023年2月に玄文社から上梓したばかりの書籍「SaaS企業のための『BDR戦略』入門」の著者である小林竜大（こばやし たつひろ）氏インタビューしました。
近年の産業構造の変化により、企業の営業手法も多様化の一途を辿っていますが、特にSaaS企業においては、これまで主流だった一気通貫型の属人的な営業手法が通用しなくなっております。本著では今まさに上場に向けて成長のフェーズにいるSaaS企業をターゲットにして、新規顧客獲得を目的とした効果的な営業＝BDR戦略について詳細に説明しています。
なぜBDR戦略を広く周知させたいと思ったのか。なぜ書籍を選んだのか。
著者である小林氏が出版に至る経緯も含めて率直に語ってくれました。ぜひ最後までお読みください！
書籍情報：
SaaS企業にとってこれからの営業スタンダード、BDR戦略とは？
―最初に、本著のテーマでもあるBDRについて簡単にご説明をお願いします
BDRというのは一種の営業用語でBusiness Development Representativeの略になります。広義的には新規開拓のプッシュ型インサイドセールス手法と理解いただいてもいいと思います。テレアポや飛び込み営業などとは考え方や手法が異なります。
私たちが提唱するBDR戦略はSaaS企業に向けたものになっております。というのも近年のSaaS企業のビジネスモデルはサブスクリプション（月額定額制）がメインなので、ターゲットとする企業が契約金額の大きいエンタープライズ企業でないと資金回収が追いつきません。しかし、従来のプッシュ型インサイドセールス手法ではエンタープライズ企業にリーチできる可能性が低いので、より戦略的に新規のリード獲得を行う必要があるのです。これこそがまさに、BDR戦略の目指すところでもあります。
―小林さんはご自身の会社でもBtoB営業支援を行なっていますが、あえてBDRをテーマとした本をつくろうと思ったのはなぜですか？
理由はいたってシンプルです。世の中にはBDRをテーマとしたコンテンツがあまりにも少ないと感じたからです。私はBDR戦略がこれからの営業には絶対に必要だと思っていますし、特にSaaS企業の営業界隈の人たちにはBDR戦略を広く周知させたいという願いもあり、“本”というまとまった形でBDRを紹介することにしました。
本という形式を選んだのは、自社の営業ツールにもなるからです。コンテンツという意味では例えばブログやnoteのようなWEBメディアなどもありますが、やはりモノとしてリアルに形があって、手にとって読めるものではないと営業ツールとして弱いと思ったので、あえて本という形を取らせていただきました。
内容的にはバリバリの専門書になりますが（笑）、何よりもまずは本著により営業界隈の人たちにBDRが認知されるようになれば嬉しいですね。
初めての本づくりは「思ったよりも体力を使わなかった」
―本づくりは初めてだと伺いましたが、プロセスにおいて不安や心配事はありましたか？
最初から心配はしていなかったです。ただ、内容が内容だけに、「このような専門性の高いテーマを理解して文章化できるライターさんがはたしているのだろうか？」という疑問はありました。しかしそれは杞憂で、玄文社さんの方で申し分のないライターさんを見つけていただき、問題なく本づくりを進めることができました。
執筆方法としては、私がライターさんに喋った内容を文章化してもらうような形でしたが、一連のプロセスがオンラインで完結したのは意外でした。本づくりというと、何回もミーティングを重ね、お互いに体力を使ってやるものだと思っていたのですが、その辺はイメージと違いましたね。トータルで３回くらいオンラインで喋ったのですが、全く体力は使いませんでした。
しかし、なるべく無駄のないようにアジェンダをしっかりと作成して、台本通りに喋りました。私自身がアジェンダのない会話や商談をストレスに感じるタイプなので、相手に不快な思いをさせないように入念に準備をしました。それが相手に対する敬意であり思いやりでもあるのかなと思っています。
―玄文社との本づくりで良かったと思う点は？
先ほども申し上げたように専門知識のあるライターさんを見つけていただいたこと、そして玄文社の皆さんが本当に丁寧に接してくれたこと、これらがあったので気持ち良く本づくりを進めることができたと思っています。とにかく全ての対応が良かったです。
本のタイトルが「SaaS企業のための『BDR戦略』入門」とあるように、入門書としての位置付けなので、今後例えば「初級編」「中級編」などというように続けていけたら面白いですよね。この本を出して終わりではなく、次回に繋げることができるようなものになればいいなと思っています。
本は最強の営業ツール。自著で“書籍BDR”をリアルに展開！
―本著をどのようにご自身のビジネスに活用しようとお考えですか？
２つ考えがあります。
１つ目は自社の新入社員教育ツールとしての活用です。弊社では毎月5~10名の新入社員を迎えるのですが、ほとんどの人がBDRについて何も知りません。新入社員の中には営業経験者もいますが、ほとんどの人が未経験で入社してきます。そのような人たちに一から営業というものについてオンボーディングをやるとなると膨大な時間がかかってしまうのでオンボーディングの内容を補完する意味でBDRについてはこの本を読んでもらうようにしています。
実際に、本著をオンボーディングに取り入れるようになって、研修期間が短縮されました。今、オンボーディングに１ヶ月くらいかかっていますが、将来的にはもう少し短縮したいと思っています。
２つ目は自社の営業獲得のツールとしての活用です。弊社では毎年継続的に30%の成長を目標としてやっていますが、既存案件だけでは成長に限界があるので新規案件獲得のインサイドセールスに力を入れています。つまり自社のBDR戦略のためにこの本を使っているので、私たちはこれを“書籍BDR”って呼んでいます（笑）。
通常のインサイドセールスでは、私たちがターゲットとしているエンタープライズ企業の担当者までなかなかリーチできないのですが、実際に本があることにより商談機会をいただくことができるようになりました。私たちはまずオリジナルデザインの書籍用封筒で本著をきれいに梱包して先方に送ります。目を引くデザインなので、届いたら「お！なんだこれは？」って思いますよね。きっと受け取った担当者には何らかの印象が残ると思うので、すかさず弊社の営業部隊が追って電話をして商談のアポイントを取り付けます。このように二重にアプローチをかけることで、より効果の高い営業が展開できています。
―本を出版したことにより、ビジネスにどのような影響が出ていますか？
まず、受注件数が増えました。私たちはもともとアウトバウンド営業をメインにしていましたが、昨年の7月からインバウンド営業にも力を入れるようになりました。というのも、近年CPA（自社サービス全体に対しての顧客獲得単価）やCAC（特定の施策における顧客獲得単価）が高騰する中で、なかなか特定の施策だけで新規顧客を獲得することが難しくなってきているからです。しかし、本があることによって自社と自社の存在を潜在顧客にまで周知させることができ、それが問い合わせの増加に繋がっています。
自分自身の営業経験がベース。モノを売る極意とは？
―小林さんは前職がBtoCの営業とのことですが、なぜその時の経験をBtoBに応用してみようと思ったのですか？
私はもともとBMWの正規ディーラーでした。BMWといえば誰もが知る高級車なので、お客様の購買行動がおそらく一般車とはいささか異なっていたと思います。お客様は自らショールームへやってきて勝手に見て勝手に買っていくといった具合に、営業行為がある/ないに関わらず最初から買うことを前提にしている方がほとんどでした。
しかし、次に経験した投資用マンションの営業はその対極でした。投資用マンションというものは実はものすごい搾取の構図で成り立っていて、販売する時には口八丁手八丁でメリットばかりを言いますが、実際に購入したマンションから利益を得られるようになるのは36年目からというのが現実です。35年目までは恐ろしいことに毎月５万円の赤字となっており、これでは資産どころか負債ですよね。でも、このような商材でも私たち営業は売らないといけません。そこで戦略を考えるわけです。
私はできることは全部やりました。リサーチ、分析、ターゲティング、リスト作成、それらを十分に行ってからアプローチしてリード獲得、商談創出……全てにおいて戦略的に組み立て、トライエンドエラーでさまざまな施策を行いました。そうすると不思議なもので、投資用マンションという不要な商材でも売れるようになってくるのです。最初は「必要ない」と言っていたお客様でも粘り強く営業をすることによって先方の気付いていないニーズを引き出し、３ヶ月後には購入に至ったというケースもありました。そして、この時私が行っていた一連の施策はBtoCでしたが、もしかしたらこれはBtoBにも応用できるのではないかと思いました。極端な話、BtoBになったところで決済者の人数が変わるだけなので、共通する要素はたくさんあるからです。こうして、BtoB向けのBDR戦略が確立されていったのです。
「DORIRU株式会社」が展開するBDR戦略
―小林さんが代表を務める「DORIRU株式会社」についてもお伺いしたいのですが、SaaS企業に絞ってサービスを展開しているのはなぜですか？
会社は今期で７期目になりますが、最初からSaaS企業に的を絞っていたわけではなく、さまざまな経験をする中で４期目あたりからSaaS企業とBDRの相性が良いと判断しました。
SaaS企業が扱っている商材は、ほとんどがサブスクリプション（月額定額制）なので一社あたりにかけられるコストが計算しやすいという特性があります。また、SaaS企業の営業スタイルは一気通貫型ではなく、BtoB営業の現代版バイブルとも言うべくTHE MODEL（ザモデル）に書かれているようなセールスフォース社で実践されている分業型の営業スタイルというのも重要な要素です。このように分業型になっているためプロセスごとのコストが見えやすい点、そしてサブスクリプションであるという点が、BDR戦略を立てる際に好条件となります。私たちの提唱するBDR戦略は、まさにSaaS企業の営業スタイルにピタリと合うものだったのです。
―BDR戦略をSaaS企業に売り込んだ際、担当者の反応はどのようなものですか？
BDRというものを初めて知ったという方もいますが、BDRをもともと知っていた方でもその必要性まではわかっていないことが多く、「あらためて必要性を知った」という反応が多いです。
そもそもBDRという概念がアウトバウンドと似ているので誤解を生みやすいのですが、両者は異なるものです。BDRとアウトバウンドは、まずターゲットとする会社規模が異なります。BDRのターゲット企業は従業員規模が100~999名、もしくは1000名以上のエンタープライズ企業であることに対し、アウトバウンドのターゲット企業は1~99名です。そしてBDRの場合、企業規模の大きさからLTV（顧客生産価値）もCAC（特定の施策における顧客獲得単価）も高いものとなっていますが、アウトバウンドの場合は扱う商材も低単価なため、１社あたりのLTV（顧客生産価値）が低く、CAC（特定の施策における顧客獲得単価）も数万から数十万ほどになっています。
SaaS企業としては、当然エンタープライズ企業の顧客を多く持ちたいわけですが、顧客獲得に使う労力と資本にはどうしても限界がある。そこでBDR戦略の必要性を認識するというわけです。BDR戦略は高度なスキルと経験によって成り立っているので、いきなり導入して効果を得られるわけではありません。もし、BDR戦略の内製化が難しいようであれば外注という選択肢もあるので、そのような場合はぜひ弊社に相談してほしいですね。おそらくCACを半額以下に削減できると思いますよ。
―最後に、BDR戦略に興味を持ったSaaS企業の担当者に向けてメッセージをお願いします。
IPOを目指している成長中のSaaS企業にとっては、コンスタントな新規顧客獲得こそが重要課題だと思います。時代が変わり、産業構造が変わり、企業の営業手法も従来のような一気通貫型一辺倒では通用しなくなってきました。
私が本を出してまで広めようとしているBDR戦略は、まさにSaaS企業の営業手法としてこれからスタンダードになってくるような極めて優れたものです。営業の分業型プロセスのとりわけ初期、マーケティングとインサイドセールスの部分に対して巧みな戦略を施し、従来の手法ではリーチできなかったようなエンタープライズ企業まで確実に接点を持つことができます。
BDR戦略について興味のある経営者様、企業の担当者様は、ぜひ本書を手にとってプロセスを再現してみてください。そして、もし自社でBDR戦略を実行するのが難しいようであれば私たちにお気軽にご相談ください。私たちの知見がSaaS企業の成長にお役に立てるのであれば本当に嬉しく思います。
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