「本は企業の売上を３倍にすることもできるアイテム」提携出版社にインタビュー（後編）

こんにちは。スタックアップ、ブログ担当です。

弊社は、本の企画〜販売戦略までをプランニングする「出版企画・総合出版プロデュース」の会社です。

本日は提携先の一社である

株式会社クロスメディア・マーケティング

マーケティング・コミュニケーション第一事業部

エバンジェリスト　菅一行さんにインタビューさせていただいた後編です。

■社会人になってすぐ、見えない相手に物を売る楽しさに気付いた。

イ：では後編は菅さんの経歴についてお伺いしたいです。

菅さん：私は2001年の新卒で、通信系サービスを売る会社に入社しました。テレアポでの訪問販売です。7年間そこにいました。最初はファックスをリースで売るチームと、ホスティングとWebサービスを作る事業部に配属されました。簡単なホームページを作れますよ、と言ってサービスを売る仕事です。4ヶ月目くらいからは営業成績が全国で1位でした。その時に見えない相手に物を売る仕事って楽しいなと思ったんです。その中で仕事を分析してパターン化するのが楽しかったですね。

イ：分析ですか？

菅さん：楽をしたいから例えばテレアポの電話をとってもらいやすい曜日や時間帯の確率を分析するんです。いかに効率よく仕事ができるか。

その後は新規事業でネイリスト専門の人材紹介会社の立ち上げや、ネイルサロンの事業拡大に携わりました。２店舗から７店舗まで増やしたり、ブランド作りをしたり。

その後の転職先で大人向けの英語塾の営業を担当し、当時の社長の影響でビジネス書を読む習慣が身に付きマーケティング、心理学もそこで勉強しました。そのくらいから小規模な事業やトップダウンの経営状態であれば私が手伝えることがありそうだと感じ、法人営業をもう一度やってみようとクロスメディア・マーケティングに次の転職を決めました。

入社して思ったのは出版業界には編集はいても営業がいない。営業なしでここまでやれる出版業界はすごい。そしてビジネス書の出版社に関しては、まず外の業界から入ってくる人はいません。私からすれば穴場だったんです。

■ビジネスマンは全員ビジネス書を出していい。

イ：菅さんはどういう人に出版してほしいとお考えですか？

菅さん：経営されている方は絶対１冊は出したほうがいいと思っています。前職の会社の社長も言っていたのですが、1500円程の金額でその人の人生や経験が買えるというのは大きい。200ページあっても1行良いことが書いてあればそれでいいんです。

経営の本質って最終的には行き着く所が同じだったりします。それを業界、業種によって異なる形にしてビジネスをしている。極端なことを言うとビジネスをやっている方は全員本を作ってもいいんじゃないでしょうか。

経営者だけでなく営業マンでも。いくら不況とは言え毎年たくさんの本が出版されていますから、一人一人の培ったものをまとめる手段として本は有効的です。ビジネス書ならビジネスをやっている人は出してほしいし、ビジネスをしている人は皆読んでほしいです。

イ：おっしゃる通り、誰が本を出してもいいですよね！

では事業の立ち上げも拡大も手掛けてきた菅さんオススメの本を一冊教えてください。

菅さん：私はマイケル・E・ガーバーの「はじめの一歩を踏み出そう」（世界文化社、２００３年）が好きです。パイ屋さんの経営に悩むおばさんに対して、メンターとなるコンサルタントがアドバイスをする話です。経営の本質が非常に沢山散りばめられています。

私が事業を任され自分で値段をつけてサービスを売る中で、その本が言いたかったことがわかるようになりました。どうやってファンにするか、既存のお客さんを大切にするか、数字的なものを考えるきっかけになった。前の会社の社長がいつも言っていました。金の話は一円単位で話せ、と。ある程度自分に痛みを感じた時から理解が深まりましたね。

100万円の物を売るのも、1円の物を売るのも結局は難しい。だったら値段を1.5倍にしても満足させられるものを売ろう、そう言う観点で仕事をしたいと私は思います。

■本を出版した企業の売り上げが目標の３倍を突破した。

後尾：私からお伺いしたいのですが、今までプロモーションした会社の社長が本を出した結果どうなりましたか？いくつか例があればお伺いしたいです。

菅さん：福井のWebコンサル会社の例をお話しします。北陸地域でWebサービスをやっている企業ですね。ちょうどその企業が利益が出たので本を出したい、東京にも進出したいというタイミングに本を作って販売しました。

当初は顧客1社あたり10〜20万円くらいが月額の費用だったそうです。しかし他社はどんどん値段を下げるということで価格設定で苦戦していたんです。ですが本の出版を機に全国から問い合わせが来るようになり、一番大きなお仕事はWebの運用だけで月額1200万円支払うと申し出てくださったウェディング会社が表れたそうです。

結果として半年間で６億円の売り上げを記録しました。その年の目標が年間で２億円だったそうなのですが、出版したことにより６億円突破したそうです。

イ：す、すごい事例ですね……！！！

菅さん：もう１つは不動産会社の出版を担当したのですが、単行本で売れている本があったんですね。プライベートカンパニーに関する書籍です。これの２冊目を作ったのですが、この本ってどの層に売れているのかを聞いたら年配の夫婦だと仰るんです。

しかしその本は文字も小さく年配の方に優しい本ではありませんでした。そこで図解版にして、文字の大きいものを作りました。そしたら４刷になりました。以降、別件で相続や事業承継に関する本も図解版で売り出していますが、やはり年配の方に売れています。

イ：お話を聞く限り、菅さんがクロスメディア・マーケティングに入ってから確実に売上が伸びていますよね？

菅さん：企業出版の部署は私が入社した時に2000万円から3000万円くらいでした。それが入社から半年で7000万円になり、去年は１億円。今年は１億円を超えるくらいですね。

■失敗してもカバーできる。だから挑戦したい。

イ：すごい！本の企画は菅さんが入るのですか？

菅さん：私発信で方向性などは提案しています。そこである程度話をまとめてから編集者をアサインし構成などを任せます。取材も入ってきますし。ありがちな内容の本にしないためにそうしています。

その会社の強み、読んだらどういうメリットがあるのかということを私も参加して伝えるようにしています。内容でチャレンジしてたとえ失敗しても、売り方を工夫すれば読者には届けられます。

イ：挑戦していくその姿勢が多くの方を巻き込んで素晴らしい結果を生み出しているのですね。素敵なお話をありがとうございました。

いかがでしたでしょうか。

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